# 第168章：品牌意识的萌芽
祁林把那张写满计划的纸仔细折好，放进内衣口袋。纸的边缘摩擦着粗布衬衫，发出轻微的沙沙声。他抬起头，最后看了一眼暮色中空荡的街道，那些模仿者摊位留下的痕迹正在被晚风吹散。陈秀兰站在他身边，手里紧紧攥着布兜的带子，指节有些发白。“祁林哥，”她小声问，“供销社会要咱们的货吗？”祁林没有立刻回答。远处，秦村方向亮起了零星的灯火，像撒在黑色绒布上的碎金子。风更凉了，带着黄土高原夜晚特有的干冷气息，钻进衣领。他转身，朝着灯火的方向迈开步子。“明天去了才知道。”他的声音在夜风里很稳，“走，回家。”
***
第二天清晨，天刚蒙蒙亮。
祁林推开窑洞的木门，一股冷冽的空气扑面而来。院子里，枣树的叶子已经泛黄，在晨风中簌簌作响。母亲正在灶房生火，柴禾燃烧的噼啪声和炊烟的味道混在一起，飘散在清冷的空气中。
“林娃，这么早？”母亲从灶房探出头，手里还拿着烧火棍。
“今天去县城办事。”祁林从水缸里舀了半瓢凉水，咕咚咕咚喝了几口。水很凉，顺着喉咙下去，整个人都清醒了。
陈秀兰来得比约定的时间还早。她穿着一件洗得发白的碎花罩衫，头发梳得整整齐齐，手里提着个布兜，里面装着几包精心挑选的苹果脯样品——色泽最均匀、大小最整齐的那些。
“祁林哥，我带了这些。”她打开布兜让祁林看，“还有柿饼，挑了最软的。”
祁林点点头：“走吧。”
两人沿着黄土路往县城方向走。路边的野草上挂着露珠，在初升的阳光下闪着细碎的光。远处山峦的轮廓在晨雾中若隐若现，像一幅淡墨画。
走了约莫半个钟头，县城渐渐近了。
街道上开始热闹起来。自行车铃铛声此起彼伏，早点摊的油锅里炸着油条，滋啦滋啦的响声和油香味飘得很远。卖菜的农民挑着担子，扁担吱呀吱呀地响，新鲜的蔬菜还带着泥土的气息。
陈秀兰突然拉了拉祁林的袖子。
“祁林哥，你看。”
祁林顺着她指的方向看去。
就在“陇原风味”小店斜对面的街角，又多了两个摊位。一个摆着张旧课桌，上面放着几个粗陶碗，碗里堆着黑乎乎的苹果干。另一个更简陋，直接把麻袋铺在地上，上面摆着些核桃、红枣，还有用报纸包着的柿饼。
摊主是两个中年妇女，正扯着嗓子吆喝：
“苹果干！便宜卖！一毛五一包！”
“自家晒的柿饼，两毛一斤！”
有几个顾客围在那里，正在挑拣。其中一个拿起一包苹果干，打开看了看，又闻了闻，眉头皱了起来。
“这咋有股霉味？”
“哪有霉味！”摊主立刻反驳，“就是晒得干！你要不要？不要别耽误我做生意！”
顾客摇摇头，放下东西走了。
陈秀兰的脸色有些发白。她咬了咬嘴唇，低声说：“祁林哥，咱们的苹果脯一块二一斤，他们卖一毛五……差这么多，顾客会不会都去买便宜的？”
祁林没有立刻回答。
他走到那个卖苹果干的摊位前，蹲下身，拿起一包看了看。
苹果干颜色发黑，表面皱巴巴的，有些地方还有白色的霉点。他掰了一小块放进嘴里——干硬，嚼起来像木屑，而且确实有股淡淡的霉味。
“婶子，这苹果干咋卖的？”祁林问。
“一毛五！”摊主眼睛一亮，“小伙子，来几包？自家晒的，可甜了！”
“是自己晒的？”
“那当然！我们村家家都晒！”
祁林点点头，放下那包苹果干，站起身。
他又走到另一个摊位，拿起一个柿饼。柿饼干瘪发硬，表面一层白霜不均匀，有些地方已经发黑。他捏了捏，硬得像石头。
“这柿饼咋卖？”
“两毛！便宜！”
祁林放下柿饼，拍了拍手上的灰。
陈秀兰跟在他身后，小声说：“祁林哥，他们的东西……质量太差了。”
“嗯。”祁林说，“但便宜。”
两人继续往前走，陈秀兰忍不住又回头看了一眼。那两个摊位前又围上了几个顾客，正在讨价还价。
“祁林哥，”她终于忍不住了，“要不……咱们也降点价？降到一块，或者九毛？这样顾客就不会被他们抢走了。”
祁林停下脚步，转过身看着她。
晨光从侧面照过来，在他脸上投下清晰的轮廓。他的眼神很平静，但平静底下有一种陈秀兰看不懂的东西——那是一种经历过什么之后的笃定。
“秀兰，”他说，“降价是下策。”
陈秀兰愣住了。
“你降，他们可以降得更低。”祁林的声音不高，但每个字都很清晰，“你降到九毛，他们可以降到八毛。你降到八毛，他们可以降到五毛。最后呢？大家都没钱赚，市场也做烂了。顾客吃了劣质东西，以后看见苹果脯就摇头，觉得这东西就该便宜，就该是劣质的。”
他顿了顿，看着街道上熙攘的人群。
“我们要做的，不是降价。”祁林说，“是让顾客认准我们的牌子。让他们觉得，我们的东西就是比别家好，贵一点也值。”
陈秀兰的眼睛慢慢睁大了。
牌子？
这个词对她来说很陌生。在这个年代的黄土高原，人们买东西只看两样：东西好不好，价钱贵不贵。牌子？那是城里人才会说的词。
“祁林哥，你是说……像‘大白兔’奶糖那样？”她想起供销社柜台里那些印着兔子图案的糖纸，“有自己的名字？”
“对。”祁林点头，“不止要有名字，还要有统一的包装，有商标，有让人一看就记住的样子。”
他指了指街边那些摊位：“你看他们，东西用报纸一包，麻绳一捆，谁家都这么卖。顾客今天买了这家的，明天买了那家的，根本分不清谁好谁坏。我们要让顾客一看见包装，就知道这是‘陇原风味’的东西，就知道这东西好吃，放心。”
陈秀兰的呼吸有些急促。
她看着祁林，突然觉得眼前这个人变得有些陌生——不，不是陌生，是更高，更远。他说的这些话，她从来没听过，从来没想过。但不知为什么，她觉得有道理。
“那……咱们怎么做？”她问。
“第一步，去供销社。”祁林说，“如果能打进供销社，我们的东西就能摆在国营柜台上。那是信誉。”
“第二步，”他继续说，“我们要设计自己的包装。不能再用旧报纸了，要印专门的包装纸，上面要有‘陇原风味’的字样，最好还有个简单的图案。”
“第三步，”祁林的声音更沉了，“我们要注册商标。”
陈秀兰彻底懵了。
“注……注册商标？”
“对。”祁林说，“就是把‘陇原风味’这个名字，还有我们设计的图案，到国家那里登记注册。以后别人就不能用这个名字，也不能用类似的图案。这是保护。”
陈秀兰张了张嘴，想说些什么，但没说出来。
她脑子里乱糟糟的。包装？商标？注册？这些词对她来说太遥远了，远得像另一个世界的事。她只知道，苹果脯要晒得干，柿饼要捂得软，东西好吃顾客才会买。
但现在祁林告诉她，光好吃还不够。
还要有牌子。
“走吧。”祁林说，“先去供销社。”
***
县供销社是一栋两层的水泥楼，灰扑扑的墙面，绿色的木窗框。门口挂着块白底黑字的牌子，上面写着“秦川县供销合作社”。
走进大门，一股混合的气味扑面而来——布匹的浆味、糖果的甜味、煤油的气味，还有灰尘的味道。柜台后面，售货员穿着蓝色的工作服，有的在整理货物，有的在打毛衣，有的在嗑瓜子。
副食品柜台在靠里的位置。
柜台后面是个四十多岁的中年男人，瘦高个，戴着副黑框眼镜，正在本子上记着什么。他抬头看见祁林和陈秀兰，推了推眼镜。
“买啥？”
“同志，请问李建国李主任在吗？”祁林问。
男人打量了他们一眼：“我就是。有事？”
祁林从陈秀兰手里接过布兜，拿出两包苹果脯，放在柜台上。
“李主任，我们是秦村‘陇原风味’小店的。这是我们自己做的苹果脯，想问问供销社要不要进货。”
李建国拿起一包，拆开油纸。
苹果脯的色泽立刻露出来——深琥珀色，均匀透亮，每一块都饱满厚实。他拿起一块，对着光看了看，又闻了闻，然后放进嘴里。
咀嚼。
他的表情没什么变化，但咀嚼的速度慢了下来。一块吃完，他又拿起一块。
“嗯。”他终于开口，“味道不错。比我们之前进的货好。”
“这是我们用改良品种的苹果做的。”祁林说，“选的都是熟透的果子，糖分足。晾晒的时候控制湿度，不会太干也不会太软。”
李建国点点头，又打开另一包柿饼。
柿饼软糯，掰开能看到里面晶莹的糖心。他尝了一小块，又点点头。
“东西是好东西。”他说，“但你们是个体户吧？”
“是。”祁林说，“但我们有正规的作坊，卫生达标，产量也稳定。”
李建国把东西放回柜台，摘下眼镜擦了擦。
“小同志，我跟你说实话。”他重新戴上眼镜，“供销社进货，一般只从国营厂或者集体企业进。个体户……手续麻烦。”
“我们可以提供所有手续。”祁林说，“卫生证明、生产许可，都可以办。”
“不是手续的问题。”李建国摇摇头，“是规矩。供销社是国营单位，跟个体户做生意，上面查起来不好交代。”
陈秀兰的心沉了下去。
但祁林的表情没变。
“李主任，”他说，“现在政策鼓励个体经济发展。报纸上都说了，要搞活市场，多种经济成分并存。”
李建国看了他一眼，眼神里有些惊讶。
“你还看报纸？”
“看。”祁林说，“中央的政策，县里的文件，我都关注。”
李建国沉默了一会儿。
“东西确实好。”他终于说，“这样吧，我可以先少进一点，放在柜台试试。但有几个条件。”
“您说。”
“第一，价格不能太高。”李建国说，“供销社零售价有规定，我不能卖得太贵。你给我的进货价，不能超过八毛一斤。”
陈秀兰差点叫出来。
八毛！他们的成本就要六毛多，卖一块二，给供销社八毛，那利润就只剩一毛多了！
但祁林点了点头：“可以。”
“第二，”李建国继续说，“结账周期长。我们一个月结一次账，这个月进的货，下个月底才结款。”
陈秀兰的脸色更白了。
一个月！那意味着他们要垫一个月的货款！他们的流动资金本来就不多，这……
“可以。”祁林还是点头。
“第三，”李建国说，“如果卖得不好，或者顾客投诉，我们要退货。退货的损失你们自己承担。”
陈秀兰的手在发抖。
但祁林的声音依然平稳：“可以。”
李建国看着他，看了很久。
“小伙子，”他说，“你很有魄力。”
“李主任愿意给我们机会，我们感激。”祁林说，“第一批货，您要多少？”
“先来五十斤苹果脯，二十斤柿饼。”李建国说，“明天能送来吗？”
“能。”
“那行。”李建国从柜台下拿出个本子，写了张条子，“这是提货单，明天送到仓库，凭这个结账。”
祁林接过条子，仔细折好，放进内衣口袋。
走出供销社大门，陈秀兰终于忍不住了。
“祁林哥！八毛一斤！一个月结账！还要承担退货损失！这……这咱们还能赚钱吗？”
阳光照在街道上，有些刺眼。
祁林眯起眼睛，看着来来往往的人群。
“秀兰，”他说，“你知道打进供销社意味着什么吗？”
陈秀兰摇头。
“意味着信誉。”祁林说，“顾客走进供销社，看见我们的东西摆在国营柜台上，就会觉得这是正规的、可靠的。这是多少钱都买不来的。”
他转过身，看着陈秀兰：“而且，这只是开始。等我们的东西卖得好，李主任自然会加量，价格也可以再谈。但第一步，我们必须进去。”
陈秀兰咬着嘴唇，没说话。
她懂祁林的意思，但心里还是慌。八毛一斤，利润太薄了。一个月结账，资金压力太大了。
“走吧。”祁林说，“还有事要办。”
“去哪？”
“印刷厂。”
***
县印刷厂在城西，是一排平房。院子里堆着些废纸，风吹过时哗啦哗啦地响。空气里有股油墨的味道，浓得化不开。
祁林走进车间，一个老师傅正在调试机器。
“同志，我想印点包装纸。”祁林说。
老师傅抬起头，脸上沾着油墨：“印啥样的？”
“简单的。”祁林从口袋里掏出张纸，上面是他昨晚画的草图——中间是“陇原风味”四个字，下面是两行小字：“秦村特产”、“苹果脯”。字的周围，他画了个简单的边框，像一扇窗。
“就这个？”老师傅接过草图看了看，“字要不要加粗？要不要颜色？”
“字加粗。”祁林说，“颜色……用红色吧。”
“红色贵。”老师傅说，“黑色便宜。”
“就用红色。”
老师傅又看了他一眼：“印多少？”
“先印五百张。”
“五百张？”老师傅皱眉，“太少了。开机费都不够。最少一千张。”
“那就一千张。”
“什么时候要？”
“越快越好。”
老师傅算了算：“三天后来取。先交定金，五块钱。”
祁林交了钱，拿了收据。
走出印刷厂，陈秀兰看着手里的收据，心里又是一阵疼。五块钱，够买十斤白面了。
“祁林哥，”她小声说，“印这个……真的有用吗？”
“有用。”祁林说，“等包装纸印好了，我们每包苹果脯都用这个包。顾客拿回家，吃完东西，包装纸还能留着装别的。他们每次看见这张纸，就会想起我们的东西。”
陈秀兰想象着那个画面——家家户户的抽屉里，都有一张红色的“陇原风味”包装纸。
她突然觉得，好像有点懂了。
“那……商标呢？”她问，“注册商标，要去哪里办？”
祁林停下脚步。
这个问题，他也不知道。
前世他做生意的时候，商标注册已经很普遍了，找代理公司就能办。但现在是一九八八年，黄土高原的小县城，谁知道商标注册要去哪里办？
“去问问。”他说。
两人在县城里转了一圈，问了邮电局、问了工商所、问了县政府门口的门卫。得到的回答都一样：
“商标？啥是商标？”
“注册？注册啥？”
“没听说过。”
最后，在县政府办公楼里，一个年纪大些的干部听了他们的描述，想了想说：“你们说的这个，应该是归国家工商局管。但咱们县里……估计没人懂这个。你们得去地区，或者省里问问。”
从县政府出来，太阳已经偏西了。
街道上，那些模仿者摊位还在。吆喝声、讨价还价声，混成一片嘈杂的背景音。有个顾客从“陇原风味”小店门口经过，犹豫了一下，还是走向了对面的摊位——那里便宜。
陈秀兰看着，心里像堵了块石头。
“祁林哥，”她说，“去地区……路费就得不少钱。而且去了也不一定能办成。”
祁林没说话。
他站在街边，看着暮色渐渐笼罩县城。远处的山峦变成深灰色，天空从橙红褪成暗蓝。风又起了，带着凉意。
他知道陈秀兰说得对。
在这个年代，在这个地方，商标注册是个太超前的概念。没人懂，没人办，甚至没人听说过。他要走这条路，就得自己摸索，自己开路。
而这条路，很长。
可能要走几个月，甚至几年。
可能花很多钱，还不一定能成。
但他必须走。
因为只有走了这条路，他的东西才能真正成为“牌子”，才能真正在市场上站稳脚跟，才能真正不怕那些模仿者、那些低价竞争者。
“先回去。”祁林说，“包装纸印好了，我们就用。商标的事，慢慢打听。”
两人往回走。
路过“陇原风味”小店时，祁林推门进去看了看。柜台里的货已经卖得差不多了，只剩下几包苹果脯。墙上挂钟的滴答声，在空荡的店里显得格外清晰。
他走到柜台后面，拿起一包苹果脯。
油纸包得方正，麻绳捆得结实。但油纸是旧的，上面还印着不知哪年的新闻标题。麻绳是普通的麻绳，跟街上那些摊位用的一模一样。
没有区别。
顾客买了，吃了，包装一扔，就忘了是谁家的东西。
祁林把苹果脯放回柜台。
他想起前世，那些大品牌的产品——精致的包装，醒目的商标，让人一看就记住。顾客买了第一次，就会买第二次、第三次，因为认准了这个牌子。
而现在，他要在这个商标意识薄弱的年代，在这个黄土高原的小县城，开始做这件事。
很难。
但必须做。
“祁林哥，”陈秀兰站在门口，轻声说，“天快黑了。”
“嗯。”祁林应了一声。
他最后看了一眼小店，关上门，挂上锁。
锁头咔哒一声合拢。
暮色里，小店的门板泛着暗沉的光。对面街角，那些模仿者摊位正在收摊，粗陶碗摞起来的声音，旧木桌折叠的声音，还有摊主们互相打招呼的声音：
“明天还来啊！”
“来！肯定来！”
祁林转身，朝着秦村的方向走去。
陈秀兰跟在他身后，走了几步，忍不住回头看了一眼。
街道渐渐暗下来，路灯还没亮。那些摊位已经不见了，只有地上留下的一些碎屑，在晚风里打着旋。
明天，它们还会来。
后天，大后天，只要还有利可图，它们就会一直来。
但祁林不怕。
他有更长的路要走。
而这条路，今天，才刚刚开始萌芽。