# 第213章：联络种植户：初遇阻力
祁林站在窗前，看着王铁柱大步流星走回晾晒场，抡起铁锤，咚地一声砸向木桩，声音沉闷而有力。陈秀兰已经坐回桌前，重新拿起算盘，手指拨动珠子的声音清脆而急促。窑洞里，药香、尘土味和一种紧绷的专注感混合在一起。祁林收回目光，走到桌边，摊开一张新的稿纸，拿起钢笔。笔尖在纸上顿了顿，然后落下，写下第一行字：“秦村黄芪种植协会章程（草案）”。窗外的阳光斜照进来，落在纸上，那些黑色的字迹，在光里显得格外清晰，像一颗颗即将破土而出的种子。
他写了整整一个下午。
黄昏时分，章程草案有了雏形。祁林放下笔，揉了揉发酸的手腕，看着纸上密密麻麻的字。他站起身，走到院子里。夕阳把西边的天空烧成一片橘红，窑洞的影子被拉得很长。母亲正在喂鸡，一把一把的黄小米撒在地上，鸡群咕咕叫着争抢。父亲蹲在墙角，吧嗒吧嗒抽着旱烟，烟雾在金色的光线里袅袅升起。
“爸，妈，我明天要出去几天。”祁林说。
母亲抬起头：“去哪儿？”
“周边几个村子转转，看看黄芪种得怎么样。”
父亲没抬头，只是问：“一个人去？”
“嗯，一个人去方便。”
父亲沉默了一会儿，烟锅里的火星明明灭灭。“小心点。”他说了三个字。
祁林点点头。
他知道父亲在担心什么。周边村子，不是秦村的地盘。那里的村支书、那里的宗族、那里的关系网，都和马建国、和赵广坤有着千丝万缕的联系。他一个人去，就像一条鱼游进了别人的池塘。
但鱼总要游出去。
第二天一早，天刚蒙蒙亮，祁林就出发了。他背着一个帆布包，里面装着笔记本、钢笔、几份手抄的章程草案，还有两个干粮馍。他穿着洗得发白的蓝布褂子，黑布鞋，走在黄土路上，脚步沉稳。
第一站是距离秦村五里地的李家洼。
李家洼是个小村子，只有二十几户人家，但种黄芪的人不少。祁林要找的是李老栓，李家洼种黄芪最多的一户，有七八亩地。他走到村口时，太阳已经升起来了，金色的阳光照在黄土墙上，墙根下蹲着几个老汉，正在抽旱烟聊天。看到祁林这个生面孔，老汉们都抬起头，浑浊的眼睛里带着审视。
“大爷，打听一下，李老栓家怎么走？”祁林走过去，脸上带着笑。
一个缺了门牙的老汉用烟杆指了指村东头：“最东边那家，门口有棵老槐树的。”
“谢谢大爷。”
祁林顺着土路往东走。路两边是窑洞，有些门开着，能看到里面黑黢黢的，飘出炊烟的味道。空气里有牛粪味、柴火味，还有一股淡淡的、属于黄土高原的干燥气息。他走到村东头，果然看到一棵老槐树，树下是一排三孔窑洞，院子用土坯墙围着，木门半掩着。
祁林敲了敲门。
“谁啊？”里面传来一个粗哑的声音。
“秦村来的，找李老栓叔。”
木门吱呀一声开了，一个五十多岁的汉子探出头来。他个子不高，皮肤黝黑，脸上皱纹很深，像刀刻的一样。身上穿着打了补丁的灰布褂子，脚上是一双沾满泥的解放鞋。他上下打量着祁林，眼神里带着警惕。
“你是？”
“我叫祁林，秦村的，种黄芪的。”
李老栓的眼神动了动。“秦村祁林？我听说过你。”他侧身让开，“进来吧。”
院子不大，地上铺着青石板，缝隙里长着杂草。靠墙堆着农具，一个石磨盘放在角落，磨盘上落着灰。窑洞里很暗，李老栓把祁林让进中间的窑洞，里面有一张炕，一张桌子，两把凳子。炕上铺着草席，席子已经磨得发亮。空气里有股霉味，混合着烟草和汗水的味道。
“坐。”李老栓指了指凳子，自己坐在炕沿上，从口袋里摸出烟袋，开始卷烟。
祁林坐下，把帆布包放在腿上。他看了看窑洞里的摆设，很简陋，但收拾得还算整齐。墙上贴着一张年画，画上的胖娃娃抱着鲤鱼，颜色已经褪得发白。
“李叔，我这次来，是想跟您聊聊黄芪的事。”祁林开门见山。
李老栓把卷好的烟点上，吸了一口，烟雾从鼻孔里喷出来。“黄芪？有啥好聊的。种了，收了，卖给收购站，就这点事。”
“收购站给什么价？”
李老栓看了他一眼，眼神里闪过一丝苦涩。“还能给什么价？老价钱，三毛五一斤。品相好的，撑死四毛。”
“太低了。”祁林说，“我打听过，外面市场上，品相好的黄芪能卖到七八毛，甚至一块。”
李老栓的手顿了顿，烟灰掉在裤子上，他拍了拍。“外面是外面，咱们这儿是这儿。收购站就这个价，你不卖，还能卖给谁？自己背到县里去？路费都不够。”
祁林从帆布包里掏出一份章程草案，摊在桌上。“李叔，您看看这个。”
李老栓凑过来，眯着眼睛看。他识字不多，但大概能看懂。“秦村黄芪种植协会……这是啥？”
“就是咱们种黄芪的农户联合起来。”祁林指着上面的条款，“大家一起议价，一起提升品质，一起找销路。收购站给低价，咱们就不卖给他。咱们自己找买家，卖高价，赚的钱按比例分。”
李老栓盯着那张纸，看了很久。他的手指在纸上摩挲着，粗糙的指腹划过那些黑色的字迹。窑洞里很静，能听到外面鸡叫的声音，还有风吹过槐树叶子的沙沙声。
“联合起来……”李老栓喃喃道，“说得轻巧。马建国能答应？他那个收购站，可是县里指定的。”
“县里指定，不代表咱们必须卖给他。”祁林说，“现在政策放开了，允许农民自己找销路。只要咱们的黄芪品质好，价格合适，不愁没人要。”
“品质……”李老栓苦笑，“咱们这儿的黄芪，能好到哪儿去？都是老法子种，老法子收，晒干了就往收购站送。人家说啥价就是啥价。”
“所以咱们要提升品质。”祁林从包里又掏出一个小布袋，打开，倒出几根黄芪。“李叔，您看看这个。”
李老栓接过那几根黄芪，凑到窗口的光线下看。黄芪根条粗壮，表皮黄褐色，断面黄白色，质地坚实，有一股淡淡的豆腥味。他种了一辈子黄芪，一眼就看出这东西不一般。
“这是……”
“这是我按新法子种的，还没完全成熟，但您看这品相。”祁林说，“如果咱们都按这个标准种，统一采收，统一加工，统一包装，价格能翻一倍不止。”
李老栓的手指在那几根黄芪上摩挲着，眼神越来越亮，但很快又暗了下去。他把黄芪还给祁林，叹了口气。
“祁林啊，你的想法是好的。”他说，“但这事……难。”
“难在哪儿？”
“难在人心。”李老栓又吸了一口烟，“咱们这儿的人，你又不是不知道。胆小，怕事，怕得罪人。马建国在县里有关系，在乡里有人，咱们要是联合起来不卖给他，他能善罢甘休？到时候给咱们穿小鞋，卡咱们的化肥、农药，甚至找由头罚咱们的款，咱们怎么办？”
他顿了顿，看着祁林：“还有你。你是秦村的，我是李家洼的。咱们联合，谁说了算？赚了钱怎么分？万一亏了怎么办？这些事，说不清楚，到时候扯皮打架，还不如现在这样，虽然赚得少，但省心。”
祁林静静地听着。
他知道李老栓说的都是实话。这些顾虑，这些担忧，都是真实的。黄土高原上的人，穷了一辈子，苦了一辈子，最怕的就是折腾，最怕的就是风险。他们宁愿守着那一点微薄的收入，也不愿意冒险去搏一个不确定的未来。
但祁林不能放弃。
“李叔，您说的都对。”祁林把章程草案收起来，“但我还是想试试。我不强求您现在就答应，我只想请您想想。想想您那七八亩黄芪，一年到头辛辛苦苦，最后只能卖个三毛五一斤。想想您儿子在城里打工，一年回不来几次。想想您老伴的病，需要钱治。”
李老栓的手抖了一下。
祁林站起身：“我先走了。这份章程草案留给您，您有空看看。等我找到了新的销路，有了确切的消息，我再来找您。”
他走到门口，又回过头：“李叔，咱们农民苦了一辈子，不能一直苦下去。总得有人先迈出这一步。”
李老栓坐在炕沿上，没说话，只是默默地抽着烟。
祁林推开门，走了出去。
阳光刺眼，他眯了眯眼睛，沿着土路往村外走。路过村口时，那几个老汉还在，看到他出来，都停下聊天，目光追着他。祁林能感觉到那些目光里的好奇、警惕，还有一丝说不清道不明的意味。
他走出李家洼，沿着黄土路往下一个村子走。
第二个村子是王家沟。
王家沟比李家洼大一些，有三十几户人家。祁林要找的是王满仓，王家沟的黄芪种植大户，有十几亩地。他走到王满仓家时，已经是中午了。太阳火辣辣地照在头顶，黄土路上蒸腾起热浪，远处的山峦在热浪中扭曲变形。
王满仓家院子很大，门口停着一辆破旧的拖拉机。祁林敲门时，一个四十多岁的汉子开了门，他个子高大，膀大腰圆，脸上带着一股凶悍气。
“找谁？”
“王满仓叔在吗？”
“我就是。”汉子打量着他，“你谁啊？”
祁林报了名字和来意。
王满仓的眼神立刻变了。“秦村祁林？你就是那个跟马建国对着干的？”他让开身子，“进来吧。”
院子里的景象让祁林愣了一下。靠墙堆着成捆的黄芪，用塑料布盖着，但能看出品相一般，有些已经发霉了。地上散落着黄芪的碎屑，空气里弥漫着一股霉味和土腥味。窑洞门口，一个妇女正在挑拣黄芪，看到祁林进来，抬起头看了一眼，又低下头继续干活。
王满仓把祁林让进窑洞，里面比李老栓家宽敞些，但同样简陋。炕上堆着被褥，桌子上摆着几个碗，碗里还有没吃完的饭。
“坐。”王满仓指了指凳子，自己坐在炕沿上，从口袋里掏出一包烟，抽出一根递给祁林。
祁林摆摆手：“不会。”
王满仓自己点上，吸了一口，烟雾喷出来。“祁林，我听说过你。你在秦村搞的那个什么实业，搞得风生水起。怎么，现在想把主意打到我们王家沟来了？”
他的语气里带着明显的敌意。
祁林平静地说：“王叔，我不是来打主意的。我是来谈合作的。”
“合作？”王满仓笑了，笑声很干，“怎么合作？你出钱，我出力？你卖高价，我拿小头？”
“不是。”祁林把章程草案拿出来，“您看看这个。”
王满仓接过去，扫了几眼，扔回桌上。“联合议价？共同提升品质？祁林，你当我是三岁小孩？这种空话套话，我听得多了。最后还不是你们这些有门路的拿大头，我们这些种地的喝汤？”
“章程里写得很清楚，利润按投入和产出比例分配。”祁林说，“您投入多少地，产出多少黄芪，就分多少钱。公平公开。”
“公平？”王满仓冷笑，“你说公平就公平？到时候账本在你手里，你说多少就是多少。我们这些大老粗，看得懂账本吗？”
他站起身，走到窑洞门口，指着院子里那些黄芪：“你看看我这些黄芪，今年收成不好，品相也差，马建国那边只肯给三毛。我十几亩地，投进去多少工，多少肥，最后就这点钱。你说联合起来能卖高价，我信。但我更信，联合起来之后，钱都进了你的口袋。”
祁林也站起身：“王叔，如果您不信，可以派人监督账目。协会的账本，对所有会员公开。”
“公开？”王满仓转过身，盯着他，“祁林，你别跟我来这套。我在王家沟活了四十多年，什么没见过？你们秦村的人，跑到我们王家沟来指手画脚，还想让我们听你的？做梦！”
他的声音很大，震得窑洞里嗡嗡响。
外面那个挑拣黄芪的妇女抬起头，往这边看了一眼，又低下头。
祁林看着王满仓，看着他那张因为愤怒而扭曲的脸。他知道，王满仓的敌意，不仅仅是因为不信任，更是因为一种根深蒂固的地域观念。王家沟的人，不相信秦村的人。这是黄土高原上千年宗族社会留下的烙印，不是几句话就能抹去的。
“王叔，既然您这么说，那我就不打扰了。”祁林收起章程草案，“但我还是那句话，如果您改变主意，随时可以来找我。”
他转身往外走。
“等等。”王满仓叫住他。
祁林回过头。
王满仓走到他面前，压低声音：“祁林，我劝你一句，别折腾了。马建国不是好惹的，他背后还有人。你一个秦村的农民，斗不过他们。老老实实种你的地，卖你的黄芪，别给自己找麻烦。”
他的语气里，竟然有一丝警告的意味。
祁林点点头：“谢谢王叔提醒。”
他走出王满仓家，沿着土路往村外走。阳光依旧炽热，但他的心里却有些发凉。李老栓的顾虑，王满仓的敌意，这些都在他的预料之中，但真正面对时，还是让人感到无力。
但他不能停。
第三个村子是刘家堡。
刘家堡距离秦村最远，有十几里路。祁林走到时，已经是下午三点多了。太阳偏西，阳光斜照在黄土墙上，墙上的影子拉得很长。刘家堡是个大村子，有五十几户人家，村子中央有一口老井，井台上围着几个妇女在洗衣服，棒槌敲打衣服的声音啪啪作响。
祁林要找的是刘老根，刘家堡种黄芪最多的一户，有二十几亩地。他打听到刘老根家住在村西头，走到时，看到一个老汉正坐在院子里编筐。老汉六十多岁，头发花白，背有些驼，但手指很灵活，柳条在他手里翻飞，很快就编出一个筐底。
“刘老根叔？”祁林站在院门口问。
老汉抬起头，眯着眼睛看他：“你是？”
祁林报了名字和来意。
刘老根放下手里的柳条，站起身，拍了拍身上的碎屑。“秦村祁林？进来吧。”
他的态度很平和，没有李老栓的警惕，也没有王满仓的敌意。祁林走进院子，看到院子里很干净，地上铺着青砖，墙角种着几棵枣树，树上结着青枣。窑洞门口挂着辣椒串和玉米棒，在阳光下红黄相间。
“坐。”刘老根指了指院子里的石凳，自己坐在另一个石凳上，从口袋里摸出烟袋。
祁林坐下，把帆布包放在腿上。他看了看刘老根，老汉脸上皱纹很深，但眼神很清明，看人时带着一种审视，但又不让人反感。
“祁林啊，我听说过你。”刘老根一边卷烟一边说，“你在秦村搞的那个实业，搞得好。咱们农民，就得有点想法，不能一辈子守着那点地。”
祁林心里一动。
“刘叔，您也这么想？”
“怎么不想？”刘老根点上烟，吸了一口，“我种了一辈子地，黄芪种了二十年。年年种，年年收，年年卖给收购站，年年赚那点钱。有时候想想，真没意思。”
他顿了顿，看着祁林：“但你那个联合议价的想法，我琢磨着，有点意思。”
祁林立刻从包里掏出章程草案：“刘叔，您看看这个。”
刘老根接过去，看得很仔细。他识字不多，但看得很慢，一个字一个字地看。阳光照在纸上，那些黑色的字迹在他眼睛里跳动。院子里很静，只有风吹过枣树叶子的声音，还有远处井台上棒槌敲打衣服的声音。
看了很久，刘老根放下纸，抬起头。
“祁林，你这个章程，写得好。”他说，“条理清楚，规矩明白。联合议价，提升品质，统一销路，这些都是好事。但……”
他顿了顿：“但是难。”
“难在哪儿？”
“难在人心不齐。”刘老根说，“咱们刘家堡，种黄芪的有十几户，但心思不一样。有的想多赚点钱，愿意跟你干；有的怕得罪马建国，不敢跟你干；还有的就想看热闹，看你到底能不能成。”
他指了指章程：“你这上面写，要按投入和产出比例分钱，这个好，公平。但怎么算投入？地是自己的，肥是自己买的，工是自己出的，这些怎么算？还有，万一亏了怎么办？亏了钱，谁承担？”
祁林早就想过这些问题。
“刘叔，投入可以折算成钱。地按亩产折算，肥按市价折算，工按工时折算。这些都可以在入会时谈清楚，白纸黑字写下来。至于亏损……”祁林说，“协会成立初期，我会承担主要风险。等有了盈利，再按比例提取风险金。”
刘老根的眼睛亮了亮。
“你承担风险？”
“对。”祁林点头，“我有这个底气。”
刘老根又吸了一口烟，烟雾在阳光下缓缓升腾。他看着祁林，看了很久，然后点了点头。
“祁林，你是个干大事的人。”他说，“你这个协会，我感兴趣。但我不能现在就答应你。”
“为什么？”
“因为我要看到实际的东西。”刘老根说，“你说你能找到新销路，能卖高价，但我没看到。你说你能提升品质，但我没看到。我要看到实实在在的东西，看到你的渠道，看到你的买家，看到你的价格。”
他站起身，走到窑洞门口，指着院子里晾晒的黄芪：“你看我这些黄芪，品相一般，但都是我用心种的。如果你真能找到好买家，真能卖出好价钱，我刘老根第一个跟你干。”
祁林也站起身。
“刘叔，您说得对。”他说，“空口无凭，我要拿出实际的东西来。您给我一点时间，等我找到了新渠道，有了确切的消息，我再来找您。”
刘老根点点头：“好，我等你。”
祁林收起章程草案，准备离开。
“等等。”刘老根叫住他，从窑洞里拿出一个布包，递给祁林，“这是我自己晒的黄芪，你拿回去看看。如果真能找到好买家，这些就是样品。”
祁林接过布包，沉甸甸的。他打开一看，里面是几十根黄芪，品相虽然不如他试验田里的，但比李老栓和王满仓家的好得多。
“谢谢刘叔。”
“不用谢。”刘老根摆摆手，“祁林，记住，咱们农民不容易。你要是真能带着大家多赚点钱，你就是咱们的恩人。但你要是骗大家，大家也不会放过你。”
祁林郑重地点头：“我明白。”
他走出刘家堡时，太阳已经快要落山了。西边的天空一片火红，云彩被烧成了金红色，像铺开的绸缎。黄土路在夕阳下泛着金光，远处的山峦变成了剪影，沉默地矗立在天际。
祁林沿着来时的路往回走。
他的脚步有些疲惫，但心里却有一种踏实感。一天下来，他走了三个村子，见了三个人，得到了三种不同的反应。李老栓的顾虑，王满仓的敌意，刘老根的审慎。这些都在他的预料之中，但他也看到了希望——刘老根愿意等，愿意看，这就是机会。
回到秦村时，天已经黑了。
窑洞里点着煤油灯，昏黄的光晕在土墙上跳动。母亲已经做好了饭，玉米糊糊，咸菜，还有两个窝窝头。父亲坐在炕沿上抽烟，看到他回来，抬起头。
“怎么样？”
祁林洗了把脸，坐在桌前，端起碗喝了一口糊糊。糊糊很烫，顺着喉咙滑下去，暖洋洋的。
“还行。”他说，“有愿意等的，有不愿意的，有敌视的。”
父亲没说话，只是默默地抽着烟。
母亲把窝窝头推到他面前：“先吃饭，累了一天了。”
祁林拿起窝窝头，咬了一口。窝窝头很硬，嚼起来费劲，但很香。他一边吃，一边想着今天的事。李老栓的顾虑是现实的，王满仓的敌意是地域的，刘老根的审慎是理智的。这些人，代表了三类农户，也代表了三种态度。
他要做的，就是先抓住刘老根这类人。
等他的渠道打通了，价格上去了，李老栓这类人自然会跟上来。至于王满仓这类人，只能慢慢来，或者干脆放弃。
吃完饭，祁林回到自己住的窑洞，点上煤油灯，摊开笔记本。他翻开新的一页，写下今天的走访记录。
“李家洼，李老栓，顾虑型。担心得罪马建国，担心分配不公，担心风险。需实际成果说服。”
“王家沟，王满仓，敌视型。地域观念强，不信任外人，可能已被马建国渗透。暂不考虑。”
“刘家堡，刘老根，审慎型。有兴趣，但要求看到实际成果。可作为首批联合对象。”
写到这里，他停下笔。
煤油灯的光晕在纸上跳动，那些字迹在光里忽明忽暗。窗外，夜色深沉，星星出来了，一颗一颗，亮晶晶的，像撒在黑色绸缎上的珍珠。
祁林看着那些星星，心里慢慢平静下来。
联合之路，迈出了艰难但切实的第一步。虽然只有刘老根一个人愿意等，但这就是火种。只要火种在，就有燎原的希望。
他吹灭煤油灯，躺到炕上。
窑洞里一片漆黑，只有窗外透进一点星光。他闭上眼睛，脑海里浮现出刘老根那张布满皱纹但眼神清明的脸，浮现出那包沉甸甸的黄芪样品。
明天，他要开始联系陈秀兰那边，看看买家反馈如何。
明天，他要开始督促王铁柱，看看生产改造进展如何。
明天，他还要继续完善章程草案，让它更具体，更可行。
路还很长，但他已经走在了路上。