【常见心理效应】
“心理效应？何为心理？何为效应？”
“莫不是讲人心？人心隔肚皮，难以琢磨啊！”
【一、沉没成本。】
【简单说，就是人在决定是否继续做一件事时，不仅考虑将来会得到什么，还会过分在意已经投入的时间、金钱、精力。】
【投入越多，越舍不得放弃，哪怕明知再投入只会亏更多，也硬着头皮继续。】
【举例：你花十两银子买了一张戏票，结果戏演得极差，看了半场恶心得想吐。】
【但为了那十两银子，你硬是坐到散场，还憋出一肚子火。】
【那十两银子就是“沉没成本”，无论你看不看，钱都回不来了。】
【再比如挖井，挖了二十丈没水，但想着已经挖了二十丈，再挖五丈兴许就有了，结果越陷越深，最后连人带锹都搭进去。】
画面中，一个古代模样的农夫正满头大汗地挖井，旁边放着一堆泥土，井口越挖越深，而他却咬牙坚持，嘴里念叨：“都挖了这么深了，不能白费！”
秦朝
嬴政看着天幕上那个倔强的农夫，忽然想到自己修建长城、驰道、阿房宫，投入民力何止百万。
若按这什么“沉没成本”一说，难道自己也是因为已经投入太多，便不肯停手？
唐朝
李世民饶有兴致地摸着胡须：“这沉没成本倒是新鲜，朕早年打天下，多少将士血染沙场，若因牺牲巨大便畏缩不前，何来今日大唐？不过若用在治国理财上，倒可警醒，莫因前头花了冤枉钱，后面就不断往里砸银子。”
魏征在一旁点头：“陛下所言极是，臣观朝廷近年开凿运河，若某段工程反复崩塌，是该继续补修还是另择新道？便需权衡沉没成本了。”
【二、幸存者偏差。】
【人们往往只看到成功者的光鲜，却忽略了大量失败者已经悄无声息地沉没了。】
【好比有人告诉你，邻村张三出海贩丝绸赚了百倍，于是你倾家荡产也去出海，却不知同去的十条船有九条都翻了。】
【只统计活下来的人，得出的结论必然偏颇。】
【这就像战场上的伤兵，你看到胸口受伤的活下来了，便以为胸口中箭不妨事，其实是那些头部中箭的早死了，根本来不及开口说话。】
画面里出现一艘破破烂烂的商船满载而归，岸上人们欢呼雀跃。镜头一转，海底却是数不尽的沉船残骸，无人问津。
三国
蜀汉
刘备正与诸葛亮议事，看到这里，诸葛亮轻摇羽扇，笑道：“主公，此理与兵法暗合，曹操赤壁败后，世人只见其八十万大军灰飞烟灭，却不知其麾下精锐骑兵因不习水战而折损大半者众，能逃回北方的本就是幸存者，若据此以为曹军骑兵不过如此，便要吃大亏。”
刘备点头：“孔明所言极是，昔年我三顾茅庐请得先生，便是看中先生大才，而非只看乡野传言，若听信‘卧龙凤雏得一可安天下’便盲目推崇，岂不误事？”
关羽在一旁捋须：“某家过五关斩六将，世人只见某威风，却不曾见那些被斩的将官若有一人拦下某，某便回不来了。”
张飞大笑：“二哥莫说丧气话，这不是活着回来了嘛！”
诸葛亮摇头：“翼德，你这就是典型的幸存者偏差了。”
【三、锚定效应。】
【人在做判断时，容易被最先接触到的信息所左右，就像船抛锚一样，后面再怎么飘，都围着那个锚点转。】
【比如你去买一匹布，掌柜先开价十两，你还价八两，掌柜假装为难，最后九两成交。】
【你觉得自己赚了，其实那布成本也就二两。十两就是锚点。】
【再比如判案，若一开始有人喊“杀人偿命”，后来者便容易往重了判，即便证据不足。】
画面里，一个布庄掌柜笑容满面地伸出十个手指：“客官，这上等绸缎，十两一匹，童叟无欺！”客人犹豫，掌柜又叹气道：“罢了，今儿开张，八两给你！”客人欢天喜地付钱，掌柜转身偷笑。
宋朝
赵匡胤看着天幕，忽然想到当年陈桥兵变，自己黄袍加身。
若是部下先喊的是“清君侧”，而不是“拥立新君”，那结果或许就不一样了。
这最初的呼声，便是锚点。
他沉吟道：“这锚定效应，用在谈判和用兵上大有可为，先抛出一个夸张的条件，对方讨价还价时，已经落入圈套。”
赵普在一旁拱手：“陛下圣明，臣以为，若派使臣与辽国议和，不妨先索要燕云十六州全境，再退让至收复部分，对方便会觉得占了大便宜。”
赵匡胤笑道：“甚妙，不过也要防着对方先抛锚，须得心中有数。”
民间
一个老农看着天幕，恍然大悟：“怪不得上次卖牛，那牛贩子先开口说二十两，我还到十五两，觉得赚了，现在想想，那牛最多值十两！晦气！”
旁边一人笑道：“谁让你先被他的二十两锚住了呢！”
【四、达克效应。】
【能力越差的人，越容易高估自己，因为他们根本不知道自己差在哪里；能力越强的人，反而越谦虚，因为他们知道人外有人。】
【简单说，就是“无知者无畏”。】
【比如村里有个二流子，从不读书，却逢人便说自己若去考科举，必中状元。】
【你真让他写八个字，能错五个。】
画面中，一个胸无点墨的汉子拍着胸脯：“不是俺吹，这天下文章，除了李白杜甫，就数俺了！”
旁边一人递过纸笔，汉子写了个“天”字，先写一横，再画个圈，还得意洋洋。
汉朝
刘彻看到这里，不禁捧腹：“这达克效应，倒是给那些夸夸其谈的腐儒照了镜子！朕生平最恨那些自诩经天纬地，实则百无一用的书生！”
主父偃在一旁道：“陛下，臣观朝中确有此辈，如某位博士，论及匈奴时口若悬河，真要他算算粮草转运，便哑口无言。”
刘彻点头：“传令，以后凡上书言事，先考实务，再论高谈，莫让达克效应蒙蔽了朝廷！”
东方朔笑嘻嘻地出班：“陛下，臣虽有些小聪明，却也自知不敢与古之圣贤比肩，这达克效应，臣可没有。”
刘彻瞪他一眼：“你倒是会自夸。”