“您好，我是华东区渠道拓展部的小陈，请问贵方具体需求是什么？”
电话那头的声音挺正式，但我听得出一丝例行公事的敷衍。这种语气我熟，一听就是觉得打电话的不靠谱，随便应付两句就准备挂断。
我没等他开口套流程，直接回了一句：“你们康师傅冰红茶，现在供货给校园经销商的价格是多少？”
他顿了一下：“这个……不方便透露。”
“行，那我告诉你我们的数据。”我靠在冷饮柜边上，手指快速点开APP后台，“日均扫码下单四千八百单，连续三周稳定增长，复购率百分之六十八。我们不是摆摊卖水，是系统化运营的校园服务平台。”
我还是没听见他敲键盘的声音。
“你说的数据，怎么验证？”他终于问了。
“我现在就把实时订单截图发你微信。”我打开聊天框，三张图甩过去，“每笔订单都有时间戳和设备ID，你拿任意一笔去查扫码IP，都是我们学校内网地址。要不你现在打个电话给你们本地配送站，问问最近有没有一笔每天五百瓶以上的异常出货？”
沉默了五秒。
“你真是学生？”他问。
“身份证号要不要也发你？”我说，“但我更建议你来趟现场。咱们当面算笔账——封闭场景、集中配送、零仓储损耗，你们省下的物流成本，够给我们让出五个点的利润空间。这买卖，比压一批货给二级代理稳多了。”
他又问了几句合作形式、结算周期的事，语气明显认真了。最后说了句：“我明天上午能抽空去看看，但只是初步接洽，不能代表公司承诺什么。”
“你来就行。”我说，“地址发你，校门直走三百米，食堂后门冷饮柜前见。我叫李哲，穿灰色卫衣。”
挂了电话，我把手机塞进兜里，抬头看了眼宣传牌。那块“立减五毛”的亚克力牌刚贴上去不到半天，已经被学生围得严实。扫码声跟炒豆子似的，滴个不停。
张明从窗口探头：“聊成了？”
“人明天来。”我说，“准备好补货记录表和销售曲线图，别到时候拿不出来像骗子。”
他点头钻回去干活。我蹲下检查最后一箱橙汁的生产日期，心里盘算着明天见面的第一句话该怎么说。不是求他们合作，而是让他们明白——不是我们在找他们，是他们的市场漏了个口子，我们刚好看见了。
第二天十点零七分，小陈到了。
三十出头，衬衫扣到最上面一颗，拎着个黑色公文包，眼神扫过冷饮柜时带着审视，像是在判断这摊事儿能活几天。
“李哲？”他问。
“到了？”我站起来，“先看数据，还是先看现场？”
“都看看吧。”他语气平淡。
我没急着掏平板，而是带他走到补货登记本前：“这是我们这三周的补货记录，每一笔都有签字和时间。你看周二那天，下午两点补了一次，三点又补一次，说明高峰期消耗速度很快。我们这边已经和食堂签了试点协议，窗口资源不会撤，后勤处也在关注运营数据。”
他翻着本子，眉头慢慢松了。
“来，再看这个。”我打开平板，播放一段视频——是过去七十二小时的库存清点过程，每小时拍一次冷饮柜，配上实时销量曲线。“你看，晚高峰从五点半开始，持续到七点二十，峰值出现在六点十三分。这意味着什么？意味着你们的品牌如果出现在这个时段的主推位，曝光效率最高。”
他盯着屏幕看了好久，终于开口：“你们这……还真不是临时起意。”
“我们从第一天就开始记数据。”我说，“做不了大生意，但能做精准生意。你们要是愿意合作，我可以签季度保底协议——三个月六万瓶起，没完成差额部分按单价赔偿。”
他笑了下：“你还真敢保？”
“我不赌运气。”我说，“我赌习惯。学生一旦形成购买路径，换品牌的成本比换窗口还高。只要你们价格稳、供应足，他们不会跑。”
他掏出笔记本开始记东西。
“还有个条件。”我说，“首批货到后七天内，我们要在APP首页做一轮品牌推广，banner位免费给你们用，预计曝光二十万人次。但这前提是——你们的价格必须比原供应商低至少十个点。”
他抬眼：“现在市价基础上降十个点？不可能。”
“我不是要你们赔钱。”我说，“我是要你们放弃中间商那层加价。你们直接发车到校门口，一趟五十箱，油费不过两百块，省下的分销成本呢？让利一半给我们，大家双赢。”
他没说话，低头算了一会儿。
“十五个点……可以谈。”他说，“但得走加急审批流程，最快三天出结果。”
“合同草拟好了吗？”我问。
他愣住：“你连合同都准备了？”
“不然你以为我光靠嘴说？”我打开文件夹，递过去两页纸，“采购量、结算方式、违约条款、退换货标准，全写了。你们改格式可以，别动核心条款就行。”
他一页页翻着，表情从怀疑变成认真，最后合上文件：“行，我带回公司走流程。但提醒你一句，这种规模的学生项目，我们从没做过直营。”
“所以才值得做。”我说，“第一个做成的，以后就是模板。”
他点点头，收起文件，临走前看了眼冷饮柜：“明天这个时候，我要是没消息，是不是就算黄了？”
“不用等到明天。”我说，“今天下午四点前没回信，我就联系统一。”
他笑了一声，走了。
我站在原地没动，看着学生们继续扫码下单。一瓶冰红茶被拿走，另一瓶立刻补上。数据在跳，库存在动，节奏没乱。
三点五十六分，手机响了。
是小陈。
“审批通过了。”他说，“十五个点折扣，季度起订量达标后可续约。合同电子版发你邮箱，今天能签的话，第一批货明天上午九点送达。”
我回复：“已收到，正在打印。四点前把签字扫描件发你。”
挂了电话，我直接拨给张明：“通知财务准备对公账户信息，新合同马上归档。另外，把‘立减五毛’的牌子再擦一遍，明天起，咱们卖的不是便宜水，是直供价。”
说完，我走进食堂后厨通道，确认旧供应商的最后一车货已完成入库登记。冷饮柜前依旧排着队，扫码声不断。
我掏出笔记本，在“康师傅”那一栏画了个勾。
翻到下一页，写下：“下一步：统一、可口可乐接洽排期。”
手机亮了，是小陈发来的消息：“第一批货明天上午九点送达。”
我收起手机，目光落在亚克力牌上。阳光斜照进来，把“减五毛”三个字映得发亮。
